К содержанию
Кирпич Контакты

Карта ЛПР и закупочного центра

Составляем карту участников закупки: кто инициирует задачу, проверяет решение, согласует бюджет и условия. Для каждой роли фиксируем интерес, влияние и следующий шаг продаж.

Обсудить карту закупочного центра

Кто участвует в закупке и что с ним обсуждать

Технический эксперт

Применимость, интеграция, требования и риски эксплуатации. Выясняем, кто формирует технические критерии и согласует испытание.

Руководитель проекта

Влияние решения на сроки и результат проекта. Проверяем, какие решения он принимает сам и какие передаёт на согласование.

Закупки и владелец бюджета

Процедура выбора, коммерческие условия и утверждение расходов. Один человек может совмещать роли; должность сама по себе не доказывает полномочия.

Кто такой ЛПР Как выйти на разговор

Сравнение карты участников и досье на компанию

Карта показывает участие в решении, критерии и связи между ролями.

Досье шире: бизнес компании, проекты, источники и сигналы. Известный сотрудник, предполагаемая роль и неподтверждённый контакт отмечаются отдельно.

Кейсы и результаты

Все проекты

NDA / девелопмент

Историческая конверсия холодного выхода по застройщикам держалась около 9%.

Смотреть проект
5 из 6крупных застройщиков перешли к конструктивным переговорам

Период наблюдения и база исторического сравнения не раскрыты.

Стратегическая выборка — 5 из 6 компаний перешли к конструктивным переговорам. Это не заключённые контракты и не прогноз для рынка.

Как читать показатели
  • Исторические 9% и облегчённая модель 50% относятся к отдельным сравнениям; их выборки и периоды требуют уточнения.

Что получает отдел продаж

Карта участников решения

Роль, критерии выбора, влияние на закупку и связи между участниками. Полномочия проверяем отдельно от должности.

Аргументы для разговора

Вопросы и материалы для технического эксперта, руководителя и закупки, привязанные к вашему продукту.

План следующего контакта

Что уточнить, через какой доступный деловой канал и кто отвечает за действие. Сведения сопровождаем источниками и датами.

Кто такой ЛПР Досье на целевую компанию

Стоимость и глубина карты ЛПР

Объём исследования

Количество компаний, сложность закупки и доступность сведений определяют объём работ.

Проверка и обновление

Согласуем глубину проверки, сведения, которые могут остаться неподтверждёнными, и порядок актуализации.

Начало работы

Нужны ваш продукт, целевые компании и известная история контактов. По ним готовим состав работ и расчёт стоимости.

Ситуации применения и состав услуги

В сложной B2B-сделке один контакт редко равен решению.

Где обычно ломается рост

Здесь важна не отдельная активность, а связка между рынком, аргументами, касаниями и передачей в продажи.

01 Продажи общаются не с влияющей ролью 02 Закупка подключается поздно 03 Технический специалист не видит выгоду 04 ЛПР получает общую презентацию 05 Нет аргументов под каждого участника

Карта ЛПР

Что делаем

Подбираем состав работ под задачу, чтобы маркетинг вел не к абстрактному интересу, а к понятному разговору с продажами.

01 → Выход на ЛПР 02 → Досье аккаунтов 03 → ABM 04 → Контент под ЛПР 05 → Материалы под роли Обычный подход Делать отдельные активности и оценивать их по промежуточным метрикам. Что нужно Собирать систему вокруг сегмента, роли, аргумента, касания и передачи в продажи. Обычный подход Одинаково говорить со всем рынком. Что нужно Разделять сообщения под задачу, закупочный центр, техническую роль и стадию сделки.

Вопросы и ответы

Какие роли входят в карту закупочного центра?

Инициатор, пользователь, технический эксперт, закупка, финансы и руководитель с полномочиями по решению. Состав зависит от компании: один человек может совмещать несколько ролей.

Чем карта участников отличается от досье на компанию?

Карта показывает, кто участвует в выборе, что оценивает и с кем согласует решение. Досье дополнительно раскрывает бизнес компании, проекты, источники и сигналы потребности.

Как отмечаются неподтверждённые роли?

Предположение отделяем от установленного факта, указываем источник и дату сведений, записываем, что нужно проверить. Должность или найденный контакт сами по себе не подтверждают полномочия.

Обсудить карту закупочного центра

Оставьте контакт — обсудим задачу и подходящий формат работы.

info@brick-agency.ru

Укажите телефон или почту — как вам удобнее.