К содержанию
Кирпич Контакты

Продажи и маркетинг B2B

Согласуем работу маркетинга и продаж: какие обращения принимаются, кто уточняет задачу, когда отвечает менеджер и как возвращает результат.

Обсудить связку маркетинга и продаж

Одна заявка — общий критерий и ответственный

Маркетинг считает обращение целевым по согласованному профилю, а продажи проверяют задачу и следующий шаг.

Если менеджер отказался от заявки, нужна конкретная причина: продукт, регион, стадия проекта, дубль или недостаток данных. «Плохой лид» без причины не помогает исправить привлечение. Для принятой заявки фиксируются ответственный и срок следующего действия.

Критерии MQL и SQL Внешний отдел маркетинга

Правила перехода между этапами

Срок реакции и причины возврата закрепляются в регламенте с руководителем продаж. Неизвестный бюджет сам по себе не означает отказ.

Новое обращение

Критерий
Есть контакт и исходный запрос
Ответственный
Сотрудник квалификации
Действие
Уточнить компанию и задачу

Передано в продажи

Критерий
Задача соответствует продукту; известен следующий шаг
Ответственный
Назначенный менеджер
Действие
Связаться в согласованный срок

На уточнении

Критерий
Не хватает параметров; причина записана
Ответственный
Владелец обращения
Действие
Запросить недостающие сведения

Отложенный контакт

Критерий
Потребность есть, срок ещё не наступил
Ответственный
Менеджер
Действие
Согласовать повод и дату возврата

Кейсы и результаты

Все проекты

Промышленное оборудование

Контактный центр из четырех операторов обходится дорого.

Смотреть проект
x2обращений, доведенных до сделки

Период сравнения не указан в исходном кейсе.

18 000 → 11 200 — очистка и сегментация базы, а не потеря клиентов.

Как читать показатели
  • 70 / 900 ₽ — себестоимость обращения в двух сегментах контактного центра; состав затрат не раскрыт.
  • Для ×2 нужны исходные числа и определение «доведено до сделки»; для +40% — формула эффективности КЦ.
  • 11 → 4 дня — время до первой встречи; точку старта отсчёта нужно подтвердить.

Сверка качества обращений с отделом продаж

Повестка — образец. Ритм и срок реакции закрепляются в регламенте.

Какие обращения приняты и почему?

Владелец
Руководитель продаж

Что вернули и чего не хватает?

Владелец
Квалификация + менеджер

Что изменить в привлечении?

Владелец
Маркетинг

Какие решения требуют бюджета или продукта?

Владелец
Руководитель клиента

Показатели маркетинга, продаж и совместной работы

Маркетинг — источники и стоимость обращений.

Продажи — действия, предложения и исходы. Совместно — качество передачи и движение целевых компаний по согласованным этапам.

Стоимость работ и отдельные расходы

Состав работ и стоимость определяем после обсуждения продукта, рынка и текущего маркетинга. В предложении отдельно фиксируем работу команды, рекламный бюджет и внешние расходы.

Разовая работа

Исследование, подготовка материалов, настройка и согласованный запуск.

Регулярное ведение

Проверка результатов, изменения кампаний и материалов, сверка с продажами.

Внешние расходы

Реклама, площадки, сервисы и подрядчики согласуются отдельно.

Ситуации применения и состав услуги

Маркетинг и продажи спорят о лидах, когда у них нет общей воронки и критериев качества.

Где обычно ломается рост

Здесь важна не отдельная активность, а связка между рынком, аргументами, касаниями и передачей в продажи.

01 Продажи получают сырой контакт 02 Маркетинг не видит исход сделки 03 Нет общих критериев лида 04 Материалы не используются 05 Статусы не отражают следующий шаг

Маркетинг + продажи

Что делаем

Подбираем состав работ под задачу, чтобы маркетинг вел не к абстрактному интересу, а к понятному разговору с продажами.

01 → Квалификация лидов 02 Логика воронки 03 → Материалы продаж 04 → ABM 05 Еженедельная сверка Обычный подход Делать отдельные активности и оценивать их по промежуточным метрикам. Что нужно Собирать систему вокруг сегмента, роли, аргумента, касания и передачи в продажи. Обычный подход Одинаково говорить со всем рынком. Что нужно Разделять сообщения под задачу, закупочный центр, техническую роль и стадию сделки.

Вопросы и ответы

Когда маркетинг должен передавать обращение в продажи?

Когда выполнены согласованные критерии: известны компания, задача, соответствие продукту и следующий шаг. Если данных мало, сначала уточняем их или передаём с явно указанными пробелами.

Что делать, если продажи возвращают заявку?

Фиксируем причину возврата и недостающие сведения. Затем решаем, требуется ли уточнить заявку, изменить правила квалификации или скорректировать привлечение.

Кто согласует критерии качества заявок?

Маркетинг и руководитель продаж при участии эксперта продукта. Критерии должны описывать проверяемые признаки и действие менеджера, а не только субъективную оценку «хороший лид».

Обсудить связку маркетинга и продаж

Оставьте контакт — обсудим задачу и подходящий формат работы.

info@brick-agency.ru

Укажите телефон или почту — как вам удобнее.