Классическая маркетинговая воронка начинается с охватов и сужается к сделке. ABM-воронка устроена иначе: вы начинаете с узкого списка заранее выбранных компаний и дальше расширяете охват внутри них, подключая новые роли и усиливая интерес. Мы также разработали калькулятор ABM-воронки
Калькулятор ABM‑воронки: прогноз по этапам
Введите количество целевых аккаунтов, средний чек и конверсии между этапами — получите прогноз количества аккаунтов и потенциальной выручки на каждом уровне. Это модель “порядка цифр”, чтобы быстро оценить потенциал.
Этап 1. Отбор целевых компаний
Цель: выбрать компании, где совпадает профиль и есть потенциал сделки.
Что фиксируем:
- критерии “идеального клиента”;
- список целевых компаний;
- приоритеты (где работаем глубже, где шире).
Контрольные вопрос: есть понятная причина, почему эти компании приоритетны?
Этап 2. Выход на контакт и первичная узнаваемость внутри компании
Цель: добиться того, чтобы о вас узнали и чтобы в компании появились первые признаки интереса.
Инструменты:
- контент по задачам отрасли и ролей;
- точечные коммуникации.
Метрики на уровне компании:
- посещение ключевых страниц;
- вовлечённость нескольких контактов из одной компании.
Этап 3. Квалификация интереса компании
Цель: понять, интерес “реальный” или это случайное действие на сайте.
Сигналов должно быть достаточно, чтобы отделу продаж был смысл выходить на контакт и начинать общение.
Что собираем:
- какие роли проявляют интерес;
- какая задача обсуждается.
Этап 4. Переход к предметному диалогу и формированию возможности в продажах
Цель: перевести интерес в структурированное обсуждение (встреча, обследование, расчёт, пилот, предложение).
Здесь важно не “дожимать”, а снижать риски:
- технические требования;
- интеграции;
- безопасность;
- план внедрения.
Этап 5. Закрытие сделки и закрепление
Цель: договор и запуск.
Но в ABM это не финал. Во многих B2B-моделях важнее то, что происходит после первой сделки, а именно — расширение и развитие сотрудничества.
Этап 6. Расширение внутри клиента
Цель: перейти от “первого проекта” к масштабированию:
- новые подразделения;
- новые сценарии применения;
- повторные закупки.
Контрольные вопросы:
- есть ли план развития;
- есть ли новые роли, которых надо вовлечь.
ABM‑воронка: этапы, действия и метрики
Это “воронка по аккаунтам”, а не по лидам: важна вовлеченность компании, движение к встречам и появление pipeline. Кликните по этапу — справа появятся действия маркетинга/продаж и метрики.
Типовые ошибки при построении ABM-воронки
- Путают этап 2 и этап 3: считают любой визит “квалифицированным интересом”.
- Не фиксируют работу по компании, фиксируют только “контакты”.
- Нет процесса возвращения лида на прогрев, поэтому “не сейчас” превращается в “никогда”.
- Воронка не привязана к CRM, поэтому нет управляемости.
FAQ: ABM‑воронка
Короткие ответы на вопросы, которые обычно возникают при внедрении ABM и построении “воронки по аккаунтам”.
- Классический подход: много лидов → квалификация → сделки
- ABM: список компаний → работа по ролям → встречи → сделки → расширение
Важно: MQA — это про готовность аккаунта к продажам, а не про “одного человека, который скачал PDF”.
- Account Engagement Score (баллы за сигналы интереса)
- Встречи и конверсия вовлеченности → встречи
- Pipeline по аккаунтам и win rate
- Охват ролей внутри аккаунта (ширина DMU)
- первые сигналы (awareness/engagement): 2–6 недель
- встречи и квалификация: 4–10 недель
- закрытие сделки: как у вашего B2B‑цикла (часто 2–6 месяцев и больше)
- CRM со структурой компаний/контактов/ролей
- сегментированной рекламы и ретаргета
- аналитики событий на сайте
- контента под роли + правил SLA с продажами
- нет проекта сейчас → поставить триггеры и касания по сигналам
- не та роль → расширить DMU и найти истинного ЛПР
- нет бюджета → дать аргументацию ценности и ROI
- сравнивают поставщиков → усилить доказательства и кейсы
- SLA: когда передаем аккаунт в продажи и что считается успехом
- Единые статусы: что значит “в прогреве”, “встреча”, “сделка”
- Регулярные разборы: статус, барьеры, следующие шаги
- Score: понятная модель вовлеченности аккаунта
