К содержанию
Кирпич Контакты

Скоринг лидов

Настраиваем приоритет обработки обращений по согласованным признакам: соответствию компании, задаче, сроку и доступному следующему шагу.

Обсудить приоритеты обработки лидов

Скоринг и квалификация

Квалификация проверяет соответствие обращения правилам передачи.

Скоринг помогает выбрать очередность действий. Балл без проверки на фактических исходах нельзя называть вероятностью сделки.

Учебная шкала приоритета

Баллы — учебный пример, не универсальная модель и не прогноз конверсии.

Компания соответствует сегменту

Пример балла
+2
Действие
Проверить задачу

Есть параметры проекта

Пример балла
+2
Действие
Передать профильному менеджеру

Есть согласованный следующий шаг

Пример балла
+1
Действие
Выполнить договорённость

Известно несоответствие продукту

Пример балла
−3
Действие
Зафиксировать причину

Сведения неизвестны

Пример балла
Не начислять и не штрафовать
Действие
Уточнить

Как пользоваться оценкой и пересматривать её

Сначала обязательные условия

Несоответствие продукту или географии нельзя компенсировать большим числом открытых писем. Такие ограничения проверяются до оценки приоритета.

Затем порядок обработки

Сравнивайте соответствие компании и подтверждённый интерес раздельно. Срочная задача подходящего клиента приоритетнее формального контакта с высокой активностью.

Проверка по исходам

Сопоставляйте оценки с результатами работы продаж: какие заявки приняли, отклонили и почему. Пересматривайте веса, если активность не связана с реальными задачами.

Квалификация перед оценкой Отбор компаний для ABM

Стоимость работ и отдельные расходы

Состав работ и стоимость определяем после обсуждения продукта, рынка и текущего маркетинга. В предложении отдельно фиксируем работу команды, рекламный бюджет и внешние расходы.

Разовая работа

Исследование, подготовка материалов, настройка и согласованный запуск.

Регулярное ведение

Проверка результатов, изменения кампаний и материалов, сверка с продажами.

Внешние расходы

Реклама, площадки, сервисы и подрядчики согласуются отдельно.

Ситуации применения и состав услуги

Без скоринга все лиды выглядят одинаково, хотя часть готова к продажам, а часть требует прогрева.

Где обычно ломается рост

Здесь важна не отдельная активность, а связка между рынком, аргументами, касаниями и передачей в продажи.

01 Нет критериев качества 02 Форма не собирает важные данные 03 Статусы не показывают приоритет 04 Продажи берут лиды наугад 05 Незрелые обращения теряются

Скоринг лидов

Что делаем

Подбираем состав работ под задачу, чтобы маркетинг вел не к абстрактному интересу, а к понятному разговору с продажами.

01 → Квалификация лидов 02 Статусы воронки 03 → Формы и квизы 04 → Прогрев 05 Аналитика качества Обычный подход Делать отдельные активности и оценивать их по промежуточным метрикам. Что нужно Собирать систему вокруг сегмента, роли, аргумента, касания и передачи в продажи. Обычный подход Одинаково говорить со всем рынком. Что нужно Разделять сообщения под задачу, закупочный центр, техническую роль и стадию сделки.

Вопросы и ответы

Чем скоринг лида отличается от квалификации?

Квалификация проверяет соответствие обращения продукту и правилам передачи. Скоринг помогает расставить приоритеты между обращениями по согласованным признакам. Высокий балл сам по себе не подтверждает готовность к сделке.

Как выбирать признаки и веса для скоринга?

Опираемся на задачи продаж, свойства продукта и доступную историю обращений. Проверяем, связаны ли признаки с нужным действием менеджера; учебную шкалу нельзя переносить в работу без проверки.

Что делать, если по заявке не хватает данных для оценки?

Отмечаем неизвестные параметры и уточняем их. Отсутствие сведений не подменяем отрицательным ответом и не используем как автоматическое основание для отказа.

Обсудить приоритеты обработки лидов

Оставьте контакт — обсудим задачу и подходящий формат работы.

info@brick-agency.ru

Укажите телефон или почту — как вам удобнее.