Минимум массовых действий — максимум точности
Любое касание несёт пользу (ответ на текущий вопрос, подсказка, идея)
Продажи вовлечены с первого дня, а не после «потока заявок»
Прозрачный статус по каждой компании
ABM помогает охватить нужных людей внутри компании, увеличить число назначенных звонков с
целевыми клиентами
и расширить количество компаний, с которыми ведётся активная работа
FAQ
Чем подход отличается от обычной рекламы?
Мы заранее фиксируем ограниченный список компаний и работаем только с ними. Цель —
реальные переговоры и договоры с нужными вам клиентами, а не поток случайных контактов
Как понять, подходит ли нам такой подход?
Если ваш продукт стоит дороже среднего решения на рынке, цикл продажи ощутимо долгий, а
список потенциальных крупных клиентов ограничен - да, подходит. Если продажи простые и
массовые - возможно, ABM не нужен (но посмотрите в сторону отраслевого подхода)
Сколько компаний брать в работу в начале?
Столько, сколько команда реально сможет обработать персонально.Рекомендуем начинать с 20–40
Нужен ли заранее идеально описанный портрет клиента?
Нет. Мы его уточним, анализируя уже заключённые сделки и общаясь с Отделом продаж
Сколько времени до первых осмысленных откликов?
Обычно первые ответные реакции ключевых компаний появляются после нескольких персональных касаний (через 2-3 месяца после начала работ)
Что считается «успехом» на ранних этапах?
Ответ от нужного человека, подтверждённый интерес, назначенная встреча
Что будет, если компания не отвечает?
Меняем канал и/или формат обращения, ищем выход через другого человека. Через определённое количество попыток временно «охлаждаем» коммуникацию и переходим к другим
Как не «сжечь» потенциального клиента навязчивостью?
Используем разумный интервал касаний, каждое сообщение несёт пользу (ответ, идея, факт), избегаем шаблонной коммуникации
Можно ли совместить с текущими рекламными активностями?
Да. Мы просто отделяем поток случайных заявок от точечной работы по списку, чтобы не смешивать логику
Чем отличается «стратегический» от «отраслевого» подхода по нагрузке?
В стратегическом - повышенная нагрузка на бизнес-девелоперов / менеджеров Отдела Продаж, а также на функцию исследования в маркетинге. В отраслевом - на функцию контент-маркетинга
Кто пишет материалы?
Мы готовим основу и предложения. Потом потребуются ваши эксперты для проверки материалов
Что нужно от отдела продаж?
Постоянное участие на всех этапах работы - от составления списка компаний до участия на мероприятиях, нами организованных (бизнес-завтрак, вебинар и прочие)
Что если часть компаний уже «в работе» у продаж?
Интегрируем их в общий список и помечаем текущий статус, чтобы не дублировать касания и не создавать путаницу
Что если подход не даст результата?
Мы фиксируем контрольные точки (ответы, встречи). Если они не достигаются - пересматриваем список компаний, сообщения и форматы до получения траектории улучшения
Это заменяет классический маркетинг?
Нет. Это надстройка для точечного роста по крупным клиентам. Другие инструменты могут продолжать работать параллельно
