К содержанию
Кирпич Контакты

Маркетинговая стратегия для B2B

Определяем, на каких клиентах и продуктах сосредоточиться, чем обосновать выбор вашей компании и какие работы запускать первыми. Результат — план с бюджетами, ответственными и контрольными точками.

Обсудить разработку стратегии

Решения, которые должна дать B2B-стратегия

Кому продавать

Приоритетные сегменты и профиль клиента с основаниями выбора. Какие заказы не подходят продукту или возможностям команды.

Почему выберут вас

Позиционирование, значимые для закупки критерии и доказательства ценности. Какие аргументы нужно подтвердить экспертизой или кейсами.

Как проверять и внедрять

Порядок работ, каналы, ресурсы, ответственные и контрольные точки. По каким признакам продолжить, изменить или остановить гипотезу.

Подробный состав разработки Пример стратегии Профиль целевого клиента

Анализ рынка и конкурентов для выбора стратегии

Рынок и спрос

Выделяем сегменты, задачи клиентов и доступные признаки спроса. Проверяем исходные данные и ограничения оценки.

Конкуренты и альтернативы

Сравниваем предложения, доказательства, каналы, условия поставки и сервиса. Открытые факты отделяем от гипотез.

Решение и план

Выбираем клиентов, аргументы и порядок запуска. Анализ конкурентов можно выделить в отдельную работу с согласованным составом отчёта.

Заказать исследование промышленного рынка Аудит текущего маркетинга

Кейсы стратегии и исследования компаний

Все проекты

NDA / промышленный импорт

Рынок воспринимает услугу как commodity: все возят из Китая.

Смотреть проект
+41%средний чек нового клиента

Периоды и выборка сравнения в исходном описании не раскрыты.

Поставщик промышленного импорта, не производственное предприятие.

Как читать показатели
  • Рост среднего чека связан с исследованием, новым предложением, сайтом и работой продаж; эффект одного документа не выделен.
  • Для +41%, −63% и ×1,8 необходимы базы расчёта и сопоставимость заказов.

NDA / девелопмент

Историческая конверсия холодного выхода по застройщикам держалась около 9%.

Смотреть проект
5 из 6крупных застройщиков перешли к конструктивным переговорам

Период наблюдения и база исторического сравнения не раскрыты.

Стратегическая выборка — 5 из 6 компаний перешли к конструктивным переговорам. Это не заключённые контракты и не прогноз для рынка.

Как читать показатели
  • Исторические 9% и облегчённая модель 50% относятся к отдельным сравнениям; их выборки и периоды требуют уточнения.

NDA / Казахстан

Нет узнаваемости бренда и базы контактов в стране.

Смотреть проект
3подписанных контракта за год

17 диалогов — за первые 4 месяца; 3 контракта — за первый год.

Около 40 предприятий, 17 диалогов, 9 технических встреч и 3 контракта — разные стадии; период встреч отдельно не раскрыт.

Как читать показатели
  • Локальный сервисный партнёр помогал обслуживанию. Перенос подхода в другую страну требует проверки её условий.

Этапы разработки маркетинговой стратегии

  1. Вводные и сделки

    Разбираем продукт, прошлые продажи и ограничения.

  2. Интервью

    Уточняем выбор покупателей и опыт команды.

  3. Рынок и конкуренты

    Сопоставляем источники и доступность спроса.

  4. Сегменты

    Выбираем приоритеты с руководителем.

  5. Позиционирование

    Проверяем аргументы и доказательства.

  6. Бюджет и план

    Назначаем владельцев задач и контрольные точки.

  7. Защита стратегии

    Обсуждаем решения, допущения и порядок пересмотра.

Стратегия, сопровождение или реализация

Только стратегия

Что передаётся
Документ, план и пояснения к решениям

Сопровождение

Что передаётся
Стратегия и разбор выполнения командой клиента

Реализация

Что передаётся
Отдельно согласованный состав исполнительных работ

Срок разработки и горизонт внедрения

Разработка стратегии и её внедрение имеют разные сроки.

Около 2 месяцев

Разработка стратегии

Срок зависит от глубины исследования. Состав работ, участие эксперта и стоимость согласуем до старта.

90 / 180 / 365

Дней в плане внедрения

Возможные горизонты реализации плана. Они не являются сроком разработки стратегии.

Результаты и условия разработки стратегии

когда нужна стратегия

когда нужна стратегия

Ситуация Что происходит сейчас Что даёт стратегия Расходы на маркетинг растут, а выручка — нет Нет фокуса и приоритетов Чёткие цели, каналы и бюджеты, привязанные к продажам Выходите на новый рынок или запускаете новый продукт Пробуете наугад Понимание рынка, ЦА, план действий Нужно масштабироваться Процессы не готовы План этапов роста и автоматизации Хотите сэкономить на штатном маркетологе Маркетолог «стратег» и «исполнитель» стоит дорого Готовая стратегия снижает требования к компетенциям маркетолога

что вы получаете

что вы получаете

Рабочий пакет, который можно сразу внедрять:

  1. Анализ рынка и конкурентов

    Перспективные рынки для вашей компании, сильные и слабые стороны конкурентов

  2. ICP

    Портрет клиента (это не про «Ивана Петровича, 35 лет, средний достаток», а про параметры компании и закупочный комитет)

  3. Позиционирование и УТП

    Чем вы отличаетесь и что транслировать в рекламе

  4. Портфель каналов

    Какие каналы использовать, зачем, в какой последовательности

  5. Медиаплан и бюджеты

    Сколько и где тратить, чтобы выполнить цели

  6. Дорожная карта на 90/180/365 дней

    Что делать по шагам

  7. Риски и допущения

    Что может помешать и как страхуемся

Формат:

презентации, рабочие таблицы — всё в облачном хранилище.

Вопросы и ответы

Сколько времени это занимает?

Зависит от объёма данных и числа рынков. Обычно укладываемся в два месяца. Сроки фиксируем на старте

Нужны ли нам уже готовые данные?

Нет. Мы сами соберём необходимое: сделаем интервью, выгрузим цифры, проведём анализ

Реализацией тоже занимаетесь?

Да, есть разные форматы: контроль внедрения (трекинг), управление подрядчиками, директор по маркетингу на аутсорсе

Что если рынок поменяется через 3 месяца?

Мы закладываем гибкость: гипотезы, альтернативные сценарии, точки пересмотра. Можно подключить нас к корректировкам

Как вы считаете бюджеты и прогнозы?

На основе вашей истории, бенчмарков по каналам и реалистичных конверсий. Все расчёты - в таблицах, прозрачно

Стратегия не «ляжет на полку»?

Мы делаем рабочий документ: чёткие шаги, приоритеты, роли, цифры. По нему можно начать работу уже завтра

Что получат продажи?

Единое определение целевого клиента, общие KPI, понятные критерии качества лида, прозрачную воронку, инструменты для повышения эффективности менеджеров

Как контролировать исполнение стратегии?

Через согласованные показатели и регулярную отчётность. Мы покажем, что и как мерить, отметим промежуточные точки контроля

Что делать, если уже есть стратегия, но она не работает?

Проведём аудит, найдём причины и доработаем стратегию. Иногда проблема не в стратегии, а в реализации. Иногда проблема за пределами Отдела Маркетинга - это всё учитывается в рамках аудита

Обсудить разработку стратегии

Оставьте контакт — обсудим задачу и подходящий формат работы.

info@brick-agency.ru

Укажите телефон или почту — как вам удобнее.