Стоимость лида в B2B

Стоимость B2B-лида нужно считать вместе с его качеством. Ниже — как отдельно учитывать обращение, квалифицированную заявку и нового клиента.

К примерам

Стоимость обращения, квалифицированной заявки и клиента

Обращение

Формула: Расходы выбранного состава / все обращения
Граница: Указать период, источники и состав затрат

Квалифицированная заявка

Формула: Те же расходы / квалифицированные обращения
Граница: Определить критерий качества

Новый клиент

Формула: Затраты привлечения / новые клиенты
Граница: Согласовать период и учёт длинного цикла

Пример расчёта стоимости обращения и целевой заявки

Числа вымышлены только для демонстрации формулы. Это не рыночная норма, тариф или обещание результата.

120 000 ₽ рекламы за условный период; 60 обращений

2 000 ₽ за обращение

Из них 12 соответствуют согласованным критериям

10 000 ₽ за квалифицированную заявку

Работа команды и сервисы в эту сумму не включены

Для полной экономики добавить их к числителю

Что меняет стоимость привлечения в B2B

Состав расходов

В расчёте отдельно указывают рекламные расходы, работу агентства и сервисы. Сравнивать CPL только по медиабюджету с полной стоимостью привлечения некорректно.

Критерий результата

Контакт, любое обращение и принятая продажами заявка дают разные знаменатели. Сначала определите, какие обращения включаете и как исключаете дубли.

Период и цикл сделки

Стоимость заявки можно считать по периоду её поступления. Стоимость клиента уточняют по той же группе обращений после созревания сделок; недавним лидам ещё могло не хватить времени.

Сравнение моделей оплаты Заказать B2B-лидогенерацию

Кейсы и результаты

Все проекты

Промышленное оборудование

Контактный центр из четырех операторов обходится дорого.

Смотреть проект

x2обращений, доведенных до сделки

Период сравнения не указан в исходном кейсе.

18 000 → 11 200 — очистка и сегментация базы, а не потеря клиентов.

Как читать показатели

70 / 900 ₽ — себестоимость обращения в двух сегментах контактного центра; состав затрат не раскрыт.
Для ×2 нужны исходные числа и определение «доведено до сделки»; для +40% — формула эффективности КЦ.
11 → 4 дня — время до первой встречи; точку старта отсчёта нужно подтвердить.

Вопросы и ответы

Какие расходы включать в стоимость B2B-лида?

Заранее определяем состав: только медиабюджет либо также работу команды, материалы, сервисы и квалификацию. Для сравнения используем одинаковый состав расходов, период и источники.

Как считать стоимость квалифицированной заявки?

Расходы выбранного периода делим на число уникальных обращений, прошедших согласованную проверку. Дубли, спам и нецелевые заявки учитываем отдельно; критерии должны быть одинаковыми для сравниваемых каналов.

Как учесть длинный цикл сделки при оценке стоимости лида?

Стоимость привлечения фиксируем по периоду поступления обращений, а сделки отслеживаем для этой группы по мере завершения цикла. Раннюю цену заявки не выдаём за окончательную стоимость продажи.

Обсудить экономику привлечения

Оставьте контакт — обсудим задачу и подходящий формат работы.

info@brick-agency.ru