30 целевых компаний, 11 сделок за год
Все проекты
ABM / аудиовизуальная инфраструктура
Реализованный проект
ABM-программа для системного интегратора аудиовизуальных решений: 30 целевых компаний, 11 сделок за год
Перешли от распыления бюджета к точечной работе с компаниями, у которых в горизонте года-трех будет потребность в обновлении инфраструктуры.
- Бюджет в разы меньше, чем у конкурентов.
- Команда продаж - четыре человека, без расширения штата.
- Выход на лиц, принимающих решения, занимает месяцы.
- Первый измеримый результат нужен за три месяца.
Система
Каждый элемент передавал клиента дальше
Целевой список определял все остальное: тему завтрака, подбор кейсов, рекламу, подготовку менеджеров и аргументацию в тендерах. Продажи приходили на встречу не с общим рассказом о компании, а с контекстом конкретного заказчика.
Как собрали систему
AV-интегратор
Сформировали список из 30 крупных заказчиков по потенциалу контракта, циклу обновления инфраструктуры и знакомым техническим контактам.
По каждой компании собрали досье: структура, текущие подрядчики, тендеры за три года, ключевые задачи и 5-7 влияющих ролей.
Подготовили 80 структурированных кейсов и подбирали релевантные истории под отрасль, инфраструктуру и масштаб конкретной компании.
Провели закрытый деловой завтрак без прямых продаж, затем запустили персональные материалы, ретаргетинг и точечные касания.
Назначили человека в маркетинге, который вместе с продажами вел каждую компанию и готовил материалы к встречам.
Передали пакет кейсов в сайт, презентации, тендерные документы и материалы отдела продаж.
Результат
Что изменилось после сборки системы
ABM сработал как способ организации: мероприятия, материалы, реклама и продажи были подчинены одному списку аккаунтов.
Обсудить похожую задачу