Контакты
Работали с 30 целевыми компаниями; в проекте закрыто 11 сделок за год. Ниже — ограничения проекта, действия команды и условия применения подхода.
Сделки — за год; встречи — за первые 6 недель; диалоги — за 3 месяца.
У компании был сильный технический опыт и сотни завершенных проектов, но рост по новым крупным заказчикам остановился.Отдел продаж был перегружен текущими клиентами и не успевал вести длинный выход на новых ЛПР.
Бюджет в разы меньше, чем у конкурентов.
Команда продаж - четыре человека, без расширения штата.
Выход на лиц, принимающих решения, занимает месяцы.
Первый измеримый результат нужен за три месяца.
Сформировали список из 30 крупных заказчиков по потенциалу контракта, циклу обновления инфраструктуры и знакомым техническим контактам.
По каждой компании собрали досье: структура, текущие подрядчики, тендеры за три года, ключевые задачи и 5-7 влияющих ролей.
Подготовили 80 структурированных кейсов и подбирали релевантные истории под отрасль, инфраструктуру и масштаб конкретной компании.
Провели закрытый деловой завтрак без прямых продаж, затем запустили персональные материалы, ретаргетинг и точечные касания.
Назначили человека в маркетинге, который вместе с продажами вел каждую компанию и готовил материалы к встречам.
Передали пакет кейсов в сайт, презентации, тендерные документы и материалы отдела продаж.
Сделки — за год; встречи — за первые 6 недель; диалоги — за 3 месяца.
Источник: опубликованное описание этого проекта. Показатели разных этапов учитываются отдельно.
Целевой список определял все остальное: тему завтрака, подбор кейсов, рекламу, подготовку менеджеров и аргументацию в тендерах.Продажи приходили на встречу не с общим рассказом о компании, а с контекстом конкретного заказчика.
Подход рассматривается для похожей задачи при сопоставимых ограничениях, готовности продукта и участии продаж.Приведённые показатели не являются прогнозом для новой компании. ABM сработал как способ организации: мероприятия, материалы, реклама и продажи были подчинены одному списку аккаунтов.
Оставьте контакт — обсудим задачу и подходящий формат работы.
info@brick-agency.ru