К содержанию
Кирпич Контакты

Account research для продаж системы «Умный дом» девелоперам: как ресерч поднял конверсию выхода на застройщиков

В опубликованном проекте пять из шести стратегических застройщиков перешли к конструктивным переговорам. Глубину исследования выбирали по значимости аккаунта.

Период наблюдения и база исторического сравнения не раскрыты.

Обсудить похожую задачу

Задача и ограничения

Продукт — комплексная система «Умный дом» для девелоперов и жилищного строительства.Решение затрагивает сразу несколько функций внутри компании: цифровизацию, проектирование, инженерные системы, продуктовую концепцию, технического заказчика и эксплуатацию.

  1. Условие проекта

    Историческая конверсия холодного выхода по застройщикам держалась около 9%.

  2. Условие проекта

    Выход только на генерального или коммерческого директора не давал доступа к реальному выбору решения.

  3. Условие проекта

    Названия должностей и распределение ответственности сильно отличались у разных застройщиков.

  4. Условие проекта

    Одинаково глубокий ресерч по каждому аккаунту был бы слишком дорогим и ограничивал бы охват.

Что сделала команда

  1. Шаг 1

    Разделили целевые аккаунты на две группы: крупные стратегические застройщики и менее крупные компании, где нужна более масштабируемая модель.

  2. Шаг 2

    Для шести стратегических аккаунтов собрали структуру бизнеса, проекты, юридические лица, подразделения и распределение технической и продуктовой ответственности.

  3. Шаг 3

    Построили карту ролей: главный инженер проекта, цифровизация, слаботочные системы, проектирование, технический заказчик, продукт и эксплуатация.

  4. Шаг 4

    Нашли информационные сигналы: новые жилые проекты, изменения продуктовой концепции, внедрение цифровых сервисов, тендеры, закупки и публичные заявления.

  5. Шаг 5

    Под каждый крупный аккаунт сформулировали гипотезы выхода: через конкретный объект, повышение класса продукта, стандартизацию решений или снижение эксплуатационных издержек.

  6. Шаг 6

    Для менее крупных застройщиков применили облегченный контур: поиск профильных сотрудников, сбор контактов, точечная реклама и передача контактов продажам.

Показатели проекта

Период наблюдения и база исторического сравнения не раскрыты.

конверсия стратегических аккаунтов в переговоры
9% → 80-83%
крупных застройщиков перешли к конструктивным переговорам
5 из 6
конверсия при масштабируемом поиске контактов
9% → 50%
рост конверсии в облегченной модели
x5,6
уровня глубины ресерча под экономику аккаунта
2

Источник: опубликованное описание этого проекта. Показатели разных этапов учитываются отдельно.

  • Стратегическая выборка — 5 из 6 компаний перешли к конструктивным переговорам. Это не заключённые контракты и не прогноз для рынка.
  • Исторические 9% и облегчённая модель 50% относятся к отдельным сравнениям; их выборки и периоды требуют уточнения.

Почему работы связаны

Глубокий ресерч давал продажам не просто ФИО и должности, а связку «аккаунт + роли + сигнал + гипотеза выхода».Для стратегических клиентов это превращало первый контакт в разговор о конкретной задаче застройщика, а для среднего сегмента масштабируемый поиск и рекламный прогрев давали достаточную точность без высокой стоимости подготовки.

Когда подход применим

Подход рассматривается для похожей задачи при сопоставимых ограничениях, готовности продукта и участии продаж.Приведённые показатели не являются прогнозом для новой компании. Ресерч в сложных B2B-продажах — это не сбор контактов, а подготовка контекста для первого разговора. Максимальная глубина нужна не всем: сильный результат дает правильное распределение исследовательских ресурсов между стратегическими и средними аккаунтами.

Услуги для похожей задачи

Исследование промышленного рынка Карта ЛПР

Обсудить похожую задачу

Оставьте контакт — обсудим задачу и подходящий формат работы.

info@brick-agency.ru

Укажите телефон или почту — как вам удобнее.