Account research для продаж системы «Умный дом» девелоперам: как ресерч поднял конверсию выхода на застройщиков

Вместо передачи продажам общего списка застройщиков команда готовила карту ролей, актуальные сигналы и гипотезу первого разговора под ценность конкретного аккаунта.

конверсия стратегических аккаунтов в переговоры 9% -> 80-83%

Конверсия стратегических аккаунтов выросла с 9% до 80-83%

Ограничения

Историческая конверсия холодного выхода по застройщикам держалась около 9%.
Выход только на генерального или коммерческого директора не давал доступа к реальному выбору решения.
Названия должностей и распределение ответственности сильно отличались у разных застройщиков.
Одинаково глубокий ресерч по каждому аккаунту был бы слишком дорогим и ограничивал бы охват.

Система

Каждый элемент передавал клиента дальше

Глубокий ресерч давал продажам не просто ФИО и должности, а связку «аккаунт + роли + сигнал + гипотеза выхода». Для стратегических клиентов это превращало первый контакт в разговор о конкретной задаче застройщика, а для среднего сегмента масштабируемый поиск и рекламный прогрев давали достаточную точность без высокой стоимости подготовки.

Как собрали систему

NDA / девелопмент

Разделили целевые аккаунты на две группы: крупные стратегические застройщики и менее крупные компании, где нужна более масштабируемая модель.

Для шести стратегических аккаунтов собрали структуру бизнеса, проекты, юридические лица, подразделения и распределение технической и продуктовой ответственности.

Построили карту ролей: главный инженер проекта, цифровизация, слаботочные системы, проектирование, технический заказчик, продукт и эксплуатация.

Нашли информационные сигналы: новые жилые проекты, изменения продуктовой концепции, внедрение цифровых сервисов, тендеры, закупки и публичные заявления.

Под каждый крупный аккаунт сформулировали гипотезы выхода: через конкретный объект, повышение класса продукта, стандартизацию решений или снижение эксплуатационных издержек.

Для менее крупных застройщиков применили облегченный контур: поиск профильных сотрудников, сбор контактов, точечная реклама и передача контактов продажам.

Результат

Что изменилось после сборки системы

9% -> 80-83% конверсия стратегических аккаунтов в переговоры

5 из 6 крупных застройщиков перешли к конструктивным переговорам

9% -> 50% конверсия при масштабируемом поиске контактов

x5,6 рост конверсии в облегченной модели

2 уровня глубины ресерча под экономику аккаунта

Ресерч в сложных B2B-продажах — это не сбор контактов, а подготовка контекста для первого разговора. Максимальная глубина нужна не всем: сильный результат дает правильное распределение исследовательских ресурсов между стратегическими и средними аккаунтами.

Обсудить похожую задачу