Доля прямых заказов выросла с 8% до 31%
Все проекты
Комплексный маркетинг / строительные объекты
Реализованный проект
Комплексный маркетинг для производителя отделочных материалов в верхнем ценовом сегменте: системный выход на целевые объекты
Система помогла продавать дорогой продукт не широкому рынку, а конкретным строительным компаниям, объектам и ролям внутри объектов.
- Продукт дороже среднерыночных решений.
- Целевые клиенты - конкретные строительные компании и объекты, а не широкий рынок.
- Отдел продаж раньше работал в основном с входящими обращениями.
- Бюджет кратно меньше, чем у крупных конкурентов.
Система
Каждый элемент передавал клиента дальше
Аналитика объектов давала список нужных людей, реклама и воронка доводили до контакта, кейсы и экономика владения давали аргументы для защиты цены, а ABM превращал разовые сделки на объекте в отношения с компанией.
Как собрали систему
Отделочные материалы
Проанализировали базы строящихся объектов, стадии строительства, участников проектов и роли, влияющие на выбор материала.
Регулярно выезжали на завершенные объекты, делали профессиональные съемки и собирали кейсы: задача, материал, расход, процесс, результат, отзыв.
Запустили точечную рекламу на людей, связанных с нужными объектами, с сообщениями под должность и контекст стройки.
Собрали модульное коммерческое предложение, портфолио менеджеров и цифровые визитки с переходом к релевантным кейсам.
Вместе с инженерами рассчитали экономику владения на горизонте пяти лет, чтобы переводить разговор с закупочной цены на экономику эксплуатации.
Выстроили ABM по ключевым генподрядчикам и совместную работу маркетинга и продаж в единой воронке.
Результат
Что изменилось после сборки системы
Когда продукт дороже, маркетинг должен не просто приводить лиды, а давать продажам аргументы, контекст и управляемый выход на нужные роли.
Обсудить похожую задачу