Контакты
В проекте предложение изменили с доставки на инженерный подбор под задачу. Опубликованный рост среднего чека новых клиентов — 41%; периоды и выборка сравнения не раскрыты.
Периоды и выборка сравнения в исходном описании не раскрыты.
Компания обладала сильной экспертизой в подборе, проверке и поставке компонентов, но коммуникация считывалась рынком как обычная логистика и тянула сделки в ценовую конкуренцию.
Рынок воспринимает услугу как commodity: все возят из Китая.
Демпинг мелких посредников давит цену вниз.
Сильная экспертиза компании не считывалась из коммуникации.
Решение о смене поставщика — редкое и рисковое для клиента.
Разобрали портфель сделок и поговорили с клиентами: платят не за доставку, а за снятие риска брака, подбор аналога и техническую приемку.
Сменили ядро позиционирования с доставки на инженерный сорсинг под задачу и убрали страновую привязку.
Описали приоритетные сегменты и три сценария входа: замена ушедшего поставщика, поиск аналога снятого с производства, локализация серийной закупки.
Собрали мессадж-хаус: главное обещание, аргументы под каждую роль и ответы на возражения по рискам.
Перебрали сайт и материалы продаж под новое обещание: кейсы по приемке и контролю качества вместо тарифов на логистику.
Дали продажам скрипт квалификации по технической задаче, чтобы на входе отсекать запросы просто привезти дешево.
Периоды и выборка сравнения в исходном описании не раскрыты.
Источник: опубликованное описание этого проекта. Показатели разных этапов учитываются отдельно.
Аналитика клиентов показала, за что реально платят; позиционирование переупаковало услугу из логистики в инженерный сорсинг под задачу; сообщения и кейсы сняли страх риска; сайт и продажи заговорили на языке технического результата, а не сроков доставки.
Учебный образец структуры результата. Он не является клиентским документом.
| Раздел | Содержание |
|---|---|
| Сегмент | Для какой группы покупателей |
| Ситуация | В какой задаче выбирают поставщика |
| Предложение | Что решаем и где границы |
| Доказательства | Чем подтверждаем отличие |
| Возражения | Что нужно объяснить до покупки |
Подход рассматривается для похожей задачи при сопоставимых ограничениях, готовности продукта и участии продаж.Приведённые показатели не являются прогнозом для новой компании. Когда рынок продает одно и то же, выигрывает не самый дешевый, а тот, кто первым меняет предмет разговора. Стратегия — это решение, за что именно клиент будет платить.
Оставьте контакт — обсудим задачу и подходящий формат работы.
info@brick-agency.ru