Средний чек новых клиентов вырос на 41% после смены позиционирования
Все проекты
Маркетинговая стратегия / ВЭД и промышленный импорт
Реализованный проект
Стратегия и репозиционирование для компании промышленного импорта: уход от образа «возим из Китая» к поставщику инженерных решений под задачу
На рынке, где все обещают доставку из Китая под ключ, конкурировать ценой бессмысленно, поэтому стратегия сместила разговор с логистики на ответственность за результат и подбор компонента под техническую задачу.
- Рынок воспринимает услугу как commodity: все возят из Китая.
- Демпинг мелких посредников давит цену вниз.
- Сильная экспертиза компании не считывалась из коммуникации.
- Решение о смене поставщика — редкое и рисковое для клиента.
Система
Каждый элемент передавал клиента дальше
Аналитика клиентов показала, за что реально платят; позиционирование переупаковало услугу из логистики в инженерный сорсинг под задачу; сообщения и кейсы сняли страх риска; сайт и продажи заговорили на языке технического результата, а не сроков доставки.
Как собрали систему
NDA / промышленный импорт
Разобрали портфель сделок и поговорили с клиентами: платят не за доставку, а за снятие риска брака, подбор аналога и техническую приемку.
Сменили ядро позиционирования с доставки на инженерный сорсинг под задачу и убрали страновую привязку.
Описали приоритетные сегменты и три сценария входа: замена ушедшего поставщика, поиск аналога снятого с производства, локализация серийной закупки.
Собрали мессадж-хаус: главное обещание, аргументы под каждую роль и ответы на возражения по рискам.
Перебрали сайт и материалы продаж под новое обещание: кейсы по приемке и контролю качества вместо тарифов на логистику.
Дали продажам скрипт квалификации по технической задаче, чтобы на входе отсекать запросы просто привезти дешево.
Результат
Что изменилось после сборки системы
Когда рынок продает одно и то же, выигрывает не самый дешевый, а тот, кто первым меняет предмет разговора. Стратегия — это решение, за что именно клиент будет платить.
Обсудить похожую задачу