К содержанию
Кирпич Контакты

ABM для IT-консалтинга на крупных промышленных и финансовых заказчиков: программа закрытых ужинов как основной источник новых контрактов

В опубликованном проекте закрытый ужин стал частью программы работы с 50 компаниями: после него назначили 11 встреч за три недели и заключили 4 сделки за полгода.

11 встреч — за 3 недели после мероприятия; 4 сделки — за полгода после ужина.

Обсудить похожую задачу

Задача и ограничения

У компании было узнаваемое имя и сильная техническая экспертиза, но новые корпоративные заказчики заходили редко.Первые лица крупных промышленных и финансовых компаний не реагировали на холодные касания и массовую рекламу.

  1. Условие проекта

    Целевая аудитория - руководители высшего звена.

  2. Условие проекта

    В условиях этого проекта массовая реклама не обеспечивала нужный профессиональный контакт.

  3. Условие проекта

    Первый измеримый результат нужен за три месяца.

  4. Условие проекта

    Окно контакта узкое: ЛПР доступны в основном вокруг отраслевых событий.

Что сделала команда

  1. Шаг 1

    Отобрали 50 компаний по бюджету на информационную безопасность, проектам модернизации и знакомым людям в руководстве.

  2. Шаг 2

    Собрали досье на 5-7 ключевых сотрудников в каждой компании: роль, зона ответственности, публичные выступления и текущие подрядчики.

  3. Шаг 3

    Привязали первое мероприятие к крупному отраслевому форуму и организовали закрытый ужин на 25 мест рядом с площадкой.

  4. Шаг 4

    Выстроили приглашение в три волны: звонок руководителя, письмо с программой и личный подход на форуме.

  5. Шаг 5

    Провели разговор без презентации и коммерческого предложения, затем запустили персональные касания и закрытую аналитику.

  6. Шаг 6

    Перевели формат в регулярный ритм дважды в год, привязанный к ключевым отраслевым событиям.

Показатели проекта

11 встреч — за 3 недели после мероприятия; 4 сделки — за полгода после ужина.

компаний в целевом списке
50
дошедших гостей из подтвердивших
19/22
содержательных разговоров за вечер
16
встреч назначено за 3 недели
11
сделки за полгода после ужина
4

Источник: опубликованное описание этого проекта. Показатели разных этапов учитываются отдельно.

  • 50 компаний — целевой список; 22 — подтвердившие гости; 19 — пришедшие.
  • Бюджет проекта не раскрыт, окупаемость по этим данным не рассчитывается.
  • Массовая реклама была ограничена в условиях этого проекта; это не универсальное правило для Enterprise.

Почему работы связаны

Форум давал физический доступ к аудитории, ужин снимал барьер холодного контакта, а последующая серия касаний превращала один вечер в полугодовую программу отношений.

Что узнаём о компании перед первым контактом

Учебный образец структуры результата. Он не является клиентским документом.

РазделСодержание
Задача компанииКакой проект или потребность связаны с вашим продуктом
Участники закупкиКто выбирает решение и влияет на закупку
АргументыКак ваш продукт помогает решить задачу заказчика
Канал связиКак связаться с нужным участником закупки
Следующий шагС чем обратиться к заказчику и кто продолжит диалог

Когда подход применим

Подход рассматривается для похожей задачи при сопоставимых ограничениях, готовности продукта и участии продаж.Приведённые показатели не являются прогнозом для новой компании. В Enterprise ABM работает как маркетинг отношений: не ловить конверсию, а создавать доверенный круг вокруг нужных людей.

Материал проекта

Услуги для похожей задачи

ABM для выбранных компаний Метрики работы с аккаунтами

Обсудить похожую задачу

Оставьте контакт — обсудим задачу и подходящий формат работы.

info@brick-agency.ru

Укажите телефон или почту — как вам удобнее.