4 сделки за полгода после первого ужина
Все проекты
ABM / IT-консалтинг и безопасность
Реализованный проект
ABM для IT-консалтинга на крупных промышленных и финансовых заказчиков: программа закрытых ужинов как основной источник новых контрактов
Enterprise-аудиторию невозможно взять массовой рекламой, поэтому программа строилась вокруг правильного момента, доверенного повода и личного контакта.
- Целевая аудитория - руководители высшего звена.
- Массовая реклама для этой аудитории фактически бессмысленна.
- Первый измеримый результат нужен за три месяца.
- Окно контакта узкое: ЛПР доступны в основном вокруг отраслевых событий.
Система
Каждый элемент передавал клиента дальше
Форум давал физический доступ к аудитории, ужин снимал барьер холодного контакта, а последующая серия касаний превращала один вечер в полугодовую программу отношений.
Как собрали систему
IT-консалтинг
Отобрали 50 компаний по бюджету на информационную безопасность, проектам модернизации и знакомым людям в руководстве.
Собрали досье на 5-7 ключевых сотрудников в каждой компании: роль, зона ответственности, публичные выступления и текущие подрядчики.
Привязали первое мероприятие к крупному отраслевому форуму и организовали закрытый ужин на 25 мест рядом с площадкой.
Выстроили приглашение в три волны: звонок руководителя, письмо с программой и личный подход на форуме.
Провели разговор без презентации и коммерческого предложения, затем запустили персональные касания и закрытую аналитику.
Перевели формат в регулярный ритм дважды в год, привязанный к ключевым отраслевым событиям.
Результат
Что изменилось после сборки системы
В Enterprise ABM работает как маркетинг отношений: не ловить конверсию, а создавать доверенный круг вокруг нужных людей.
Обсудить похожую задачу