ABM-выход производителя промышленного оборудования на рынок Казахстана: точечная работа с нефтегазом, ГОКами и квазигосом без своего офиса в стране

В новой стране нет узнаваемости, базы и связей, поэтому вместо широкого продвижения программа сфокусировалась на ограниченном списке предприятий, где обновление инфраструктуры уже в планах, и на местных поводах для контакта.

подписанных контракта за год 3

3 экспортных контракта за первый год без представительства в стране

Ограничения

Нет узнаваемости бренда и базы контактов в стране.
Закупки крупных и квазигосударственных заказчиков — длинные и формализованные.
Нет своего офиса и команды на месте.
Решение распределено между техслужбой, снабжением и службой безопасности.

Система

Каждый элемент передавал клиента дальше

OSINT по инвестпроектам давал список предприятий с реальной потребностью; досье вскрывало роли и подрядчиков; локальный контент и отраслевые площадки давали повод и доверие; партнер на месте и онлайн-касания закрывали отсутствие офиса; продажи приходили с готовым контекстом проекта.

Как собрали систему

NDA / Казахстан

Через открытые источники собрали список примерно 40 предприятий с планами модернизации хранения и обработки.

На каждое предприятие собрали досье: стадия проекта, текущие подрядчики, техническая служба, снабжение, 4-6 влияющих ролей.

Сделали локализованный экспертный контент под местную специфику: нормы, климат, логистика, импортозамещение в РК.

Запустили точечные касания: отраслевые медиа Казахстана, профильные мероприятия, прямые выходы на технических специалистов.

Подключили локального партнера для приемки, монтажа и сервисной поддержки, чтобы снять риск иностранного поставщика без присутствия.

Свели работу маркетинга и экспортных продаж в единый трекинг аккаунтов с подготовкой под каждую встречу.

Результат

Что изменилось после сборки системы

~40 целевых предприятий в списке

17 вышли на содержательный диалог за первые 4 месяца

9 технических встреч с ЛПР

3 подписанных контракта за год

1 локальный сервисный партнер вместо своего офиса

На новый рынок невыгодно заходить рекламой — выгодно заходить списком. Когда не хватает узнаваемости, ее заменяют фокус, локальный повод и присутствие через партнера.

Обсудить похожую задачу