Контакты
Помогаем выйти на выбранные компании: выясняем, кто участвует в закупке, готовим аргументы и поводы для контакта, сопровождаем первые шаги вместе с продажами.
Выбираем приоритетных заказчиков и готовим содержательный выход на них.
Изучаем задачи компании и участников закупки, формулируем аргументы под ваш продукт и согласуем действия с продажами. Такой подход полезен, когда рынок ограничен, решение сложное, а для разговора нужно больше, чем список контактов.
11 встреч — за 3 недели после мероприятия; 4 сделки — за полгода после ужина.
50 компаний — целевой список; 22 — подтвердившие гости; 19 — пришедшие.
Сделки — за год; встречи — за первые 6 недель; диалоги — за 3 месяца.
Целевые компании, диалоги и встречи — разные единицы. Начало каждого периода требует уточнения.
17 диалогов — за первые 4 месяца; 3 контракта — за первый год.
Около 40 предприятий, 17 диалогов, 9 технических встреч и 3 контракта — разные стадии; период встреч отдельно не раскрыт.
Какой проект или потребность связаны с вашим продуктом
Кто выбирает решение и влияет на закупку
Как ваш продукт помогает решить задачу заказчика
Как связаться с нужным участником закупки
С чем обратиться к заказчику и кто продолжит диалог
Определяем признаки подходящего заказчика, исключения и приоритеты. Размер списка зависит от задачи и ресурсов на исследование и коммуникацию.
Изучаем выбранную компанию, её проекты и роли. Отмечаем подтверждённые сведения, гипотезы и вопросы, которые нужно выяснить в разговоре.
Для каждого контакта определяем повод, материал, ответственного и следующий шаг. Ответ, встречу и коммерческую возможность учитываем отдельно.
Состав участников согласуем до начала работ. Технические характеристики и коммерческие условия подтверждает клиент.
Число компаний, сложность продукта, доступность сведений и глубина карты ролей определяют объём подготовки. Платные источники согласуются отдельно.
Досье, аргументы по ролям, письма, презентации и другие согласованные материалы. Масштаб персонализации зависит от приоритета компании.
Подготовка контакта, разбор ответов с продажами и обновление следующих шагов. Реклама, сервисы и организация мероприятий включаются в смету отдельными позициями.
Мы заранее фиксируем ограниченный список компаний и работаем только с ними. Цель — реальные переговоры и договоры с нужными вам клиентами, а не поток случайных контактов
Если ваш продукт стоит дороже среднего решения на рынке, цикл продажи ощутимо долгий, а список потенциальных крупных клиентов ограничен - да, подходит. Если продажи простые и массовые - возможно, ABM не нужен (но посмотрите в сторону отраслевого подхода)
Объём определяем по задаче, глубине исследования и возможности команды работать с каждой компанией персонально. Список и участие продаж согласуем до запуска.
Нет. Мы его уточним, анализируя уже заключённые сделки и общаясь с Отделом продаж
Обычно первые ответные реакции ключевых компаний появляются после нескольких персональных касаний (через 2-3 месяца после начала работ)
Ответ от нужного человека, подтверждённый интерес, назначенная встреча
Меняем канал и/или формат обращения, ищем выход через другого человека. Через определённое количество попыток временно «охлаждаем» коммуникацию и переходим к другим
Используем разумный интервал касаний, каждое сообщение несёт пользу (ответ, идея, факт), избегаем шаблонной коммуникации
Да. Мы просто отделяем поток случайных заявок от точечной работы по списку, чтобы не смешивать логику
В стратегическом - повышенная нагрузка на бизнес-девелоперов / менеджеров Отдела Продаж, а также на функцию исследования в маркетинге. В отраслевом - на функцию контент-маркетинга
Мы готовим основу и предложения. Потом потребуются ваши эксперты для проверки материалов
Постоянное участие на всех этапах работы - от составления списка компаний до участия на мероприятиях, нами организованных (бизнес-завтрак, вебинар и прочие)
Интегрируем их в общий список и помечаем текущий статус, чтобы не дублировать касания и не создавать путаницу
В контрольной точке разбираем причины: выбор компаний, сообщения, способы контакта и обработку ответов. Согласуем изменения, продолжение или остановку программы.
Нет. Это надстройка для точечного роста по крупным клиентам. Другие инструменты могут продолжать работать параллельно
Фиксированного числа нет. Объём зависит от ценности и сложности потенциальных сделок, доступных данных, глубины исследования и возможностей отдела продаж. До запуска согласуем состав списка и критерии его изменения.
Согласованный список компаний, сведения об их задачах и участниках решения, аргументы для контакта и план следующих действий. Состав результата зависит от выбранного объёма: исследование, материалы и сопровождение коммуникации можно выделить отдельно.
Нет. Реакция компании зависит от её задачи, сроков закупки, предложения и работы продаж. До запуска определяем измеримые этапы: подготовка, доступный контакт, ответ, предметный разговор, встреча и коммерческая возможность.
Оставьте контакт — обсудим задачу и подходящий формат работы.
info@brick-agency.ru